在中国的国际货运代理行业，提到对于数据的利用，大部分管理者的观念还停留在统计报表层面。本文通过具体案例，展现如何利用商业智能分析工具，挖掘数据的价值，指导企业的运营和发展。

什么是商业智能（BI）

关于数据，有一个简单而精辟的总结是：“存得起来的，就是storage, 看得到的，才是data, 看得懂的，叫作information, 用得出来的，才能称为intelligence”。BI就是商业智能（Business Intelligence）的英文缩写，BI系统通常被理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的经营决策的工具。它的数据主要来源于企业的业务系统，例如商贸型企业，其商业智能系统数据包括内部业务系统的订单、库存、交易账目、客户和供应商等信息，以及企业所处行业和竞争对手等其它外部环境数据。通过整合散落在企业内部的CRM、SCM、进销存等独立的业务系统内数据和外部获取的数据，结合管理、市场营销、业务流程等知识，可以分析、挖掘数据间微妙的关联性和规律，并对未来做出可能性预测。企业以数据为依据，可以提高决策的科学性和市场竞争力。

很多人片面地认为BI系统只是一个报表工具。而企业买了这种工具以后不知道怎么用，不知道BI会解决企业哪些问题，最后认为这项投入是浪费。实际上，BI不只是报表工具。报表工具主要应用是使用简单的统计，便于企业用户查询和汇总数据。而BI系统是根据企业战略，战术和运作上的需要，为企业提供一个完整的，全面的数据搜集、统计、分析和预测的可视化平台。

BI广泛用于以下几个方面

1、客户关系管理。BI帮助企业对客户群分类，识别重点客户和潜在客户，评估客户的满意度和忠诚度，以及了解客户流失的原因。通过对客户数据的深度分析，可以针对客户的潜在需求提供精准的个性化服务，改善客户体验，增加交叉销售，为企业赢得市场机遇。

2、盈利分析。对于一个企业来说，扩大市场占有率、增长利润是它的主要目标。哪类产品对利润总额贡献最大？哪个分支机构为企业带来较好的收益？采用何种的销售渠道更佳呢？要回答这类问题用普通的分析方法也许可以得出答案；但更加深入的问题是为什么会是这样？业务该如何拓展？产品如何组合可以带来更大的收益呢？这些是现代企业发展需要认真考虑的问，而BI系统可以帮助企业用数字说话，更好地回答这些问题。

3、资金风险分析。特别是经历了2008年的金融风暴以来，企业越来越重视资金的风险，而BI可以帮助企业建立一套科学的资金风险评估体系，如应收账款风险，客户资金信用等级评估等，能让企业及早发现乃至预测财务问题，做到防患于未然。

BI可以很方便地实现多数据源、非一致性数据和各种不同用户的数据访问和分析需求，实现真正的企业级报表的制作、分发和再加工，节省了公司年复一年周而复始的大量人工汇总、分类、筛选、运算等繁杂的工作，有效降低运营成本并且提升管理的质量。总而言之，BI系统为企业提供的不仅仅是报表和统计功能，更重要的是向企业提供一个以数据分析为基础的管理思想。

我们可以用一个货代公司为例子来说明商业智能和统计报表之间的差异：

某国际货代公司，为几百家国际贸易企业提供物流服务，也使用了FMS货代管理系统，其中几家货量中等的客户因为种种原因，已经开始逐月减少委托货量，改托其它货代公司。管理者从客户货量统计上看客户货量逐月有所下降，但不明显，实际上管理者也很难从几百家客户的货量统计表中发现其中的原因所在并采取措施。如果从商业智能分析的角度，设计一个《流失客户分析模型》，从月结客户中自动筛选出近三个月（N个月）货量下降超过30%（百分比可设置）客户，并将其每月货量走势放在一起做对比。管理者看到的分析报告不仅包含这几家客户当前月份的货量，还包含同比增长率（消除淡旺季因素）、货量增长率全公司客户排名变化、应收款拖欠率走势等数据，通过异常的排名变化直观地发现其中的异常，并采取补救措施。

国际货代行业是一个高资金密集度的服务行业，客户信用评级以及资金风险是企业重点防范的问题，往往发生因为一家大客户付款出现问题或倒闭而导致货代企业资金链条发生断裂的情况。如何评估一家客户是否属于优质客户，不能单靠货量或应收款金额，还应该要结合很多因素，比如：客户利润率、订单持续周期、回款周期、利润及货量增长率等多种因素，基于此，可以设计《客户价值度分析报告模型》，设定相应参数值条件，由系统自动定期计算并用图表方式直观呈现，这样作为货代企业才能根据自身情况，集中优势资源服务于价值度最高的客户，并且剔除掉那些操作要求高、付款风险大、忠诚度低且利润率不好的客户。

商业智能在国际货代行业为何难以得到广泛推广应用

在国际货代行业的管理者看来，多年来的摸爬滚打，才不断地积累起今天的客户基础，如何留住这些客户，并从这些客户身上不断地挖掘出更多的商业价值，是他们天天思考的问题。从手工打字机作业，到台式机EXCEL记录，再到应用货代管理软件进行业务操作管理，这个行业已经见证了信息化革命所推动的劳动效率提升的过程。但是直到今天，这个行业的管理者们依然缺乏科学的数据分析工具来辅助他们进行管理决策，更多地依靠的是行业的经验和直觉。随着业务量的增长，越来越庞大的客户数量和操作数据对管理者的记忆力和分析力都形成挑战。对于客户销售行为或习惯的分析，更是需要消耗大量的人力、物力、财力和时间来进行数据收集和分析的工作。而好的商业智能解决方案的目标正是帮助企业轻松解决以上的这些问题。那么BI系统在国际货代行业为何难以得到广泛应用呢？笔者带着这个问题深入访谈了数百家货运代理企业，总结的的原因如下：

第一，货运管理者的意识。管理者们不了解什么是商业智能，或者简单认为就是统计报表，更不清楚商业智能可以为自己企业带来哪些实实在在、立竿见影的帮助。

第二，缺乏懂行业的工具。传统的商业智能分析软件更多的只是提供一个软件应用的工具，需要使用者根据自己的分析需求，去设计和定义分析模型。对没有IT研发能力的中小货代企业而言，基本是无法完成的使命。

第三，高昂的成本。具有行业咨询能力的专业公司虽然也可以针对国际货代企业进行专项的商业智能分析咨询，但收费高昂，动辄几十万的咨询费用让中小企业望而却步。

面对国际货代行业的特点，如何为管理者供一套“用得起”的BI解决方案，帮助他们从海量的数据报表中发现商业价值和机会，这将迎来国际货代行业信息化应用的再一次变革。

开启大门的钥匙：商业智能与云计算应用的结合

随着大数据和云计算的时代的到来，商业智能在国际货代行业的推广应用终于看到了破门而入的机会。云计算的诸多优势如按需付费、支持大数据计算等，将帮助BI在三个方面进行拓展： 整合， 易用，移动。 以下从五个方面总结一下基于云计算、互联网和移动科技的BI产品所能传递的商业价值。

首先，云计算与BI的结合将极大降低成本，通过租用的方式，企业极其微小的成本就可以让云平台上海量资源为己所用，快捷而且经济。另外，企业可以方便地得到云提供的服务，不必再花费资金和时间来对BI系统进行维护，这也是节约成本的重要因素之一。

第二，BI将进一步整合企业中多套异构系统，如ERP、CRM等等，实现系统间的集成，以及数据的联通，以便更好地进行信息的挖掘，甚至可以通过门户技术，实现企业综合管理的支撑平台。更重要的是， BI可以将外部信息融合到内部BI中，让企业可以将自身发展的数据放到整个行业中去比较，从而得到更全面、更科学的决策依据。

第三，与传统BI工具的曲高和寡不同，基于互联网的BI工具提供的是傻瓜式的操作。就如你购买IPAD后，并不需要说明书一样，所有的功能操作都体现着人性化和便捷性。自助式、简单易用是BI产品的一个重要指标，人性化的设计理念必然成为BI发展的方向，重沟通、强自动等特性将实现价值信息的自主推送，让数据信息转变成为一种能够影响管理者与员工行为动力。 另外，数据可视化分析也将是BI提升用户体验的重要工具，通过OLAP(联机分析处理)，将数据信息从不同维度进行抽取，借助于图形化手段，清晰有效地传达信息价值，让用户可以一目了然。

第四，移动协同应用将成为BI未来的爆发点。随着移动终端的骤增，平板与手机的移动APP应用可以帮助管理人员随时随地实时了解业务状态并且快速做出决策，带来一切尽在“掌”握的顺畅体验。移动APP的 仪表盘功能为管理者提供了简洁实时的企业经营状况信息，并可以实时钻取分析， 实现企业动态管理。

第五，BI价值的精髓在于懂行业，懂管理，而非简单的技术层面实现。BI最终传达的是管理的思想，所以BI的价值在于扎根特定行业，深入了解企业的业务流程，帮助企业找出和实现优化的方案，使管理与业务形成一一对应的关系，每张图表、每条曲线都有对应的方案与解决途径，这样的BI是有思想的，并且能成为推动整个公司管理上新台阶的强大引擎。